Bezoek Ghana – de belangrijkste bevindingen

<p>Een jaar geleden tekenden we het contract met onze eerste Afrikaanse lokale partner. Spannend? Zeg dat wel. Een continent waar het begrip ‘morgen’ meestal geen prioriteit heeft. Waar planning niet in het woordenboek staat. En waar lokale munteenheden net zo volatiel zijn als de bekende jojo uit de jaren tachtig. Of valt het wel mee? Het afgelopen jaar hebben we met veel plezier samengewerkt met ABii National uit Ghana. In totaal heeft onze crowd al ruim 1 miljoen euro uitgeleend aan ondernemers in Accra, Kumasi en Takoradi. Alles is tot dusver netjes terugbetaald. Toch vroegen we ons wel eens af waarom de projecten altijd zo last-minute komen. Waarom iemand met een container als winkel een omzet heeft van een paar honderdduizend euro op jaarbasis. En of de screening van de ondernemers echt wel zo zorgvuldig plaatsvindt als ze ons altijd doen geloven. Hieronder het verslag van een week met veel nieuwe inzichten.</p>

Een jaar geleden tekenden we het contract met onze eerste Afrikaanse lokale partner. Spannend? Zeg dat wel. Een continent waar het begrip ‘morgen’ meestal geen prioriteit heeft. Waar planning niet in het woordenboek staat. En waar lokale munteenheden net zo volatiel zijn als de bekende jojo uit de jaren tachtig. Of valt het wel mee? Het afgelopen jaar hebben we met veel plezier samengewerkt met ABii National uit Ghana. In totaal heeft onze crowd al ruim 1 miljoen euro uitgeleend aan ondernemers in Accra, Kumasi en Takoradi. Alles is tot dusver netjes terugbetaald. Toch vroegen we ons wel eens af waarom de projecten altijd zo last-minute komen. Waarom iemand met een container als winkel een omzet heeft van een paar honderdduizend euro op jaarbasis. En of de screening van de ondernemers echt wel zo zorgvuldig plaatsvindt als ze ons altijd doen geloven. Hieronder het verslag van een week met veel nieuwe inzichten.

In de voorbereiding viel op dat lokale partner ABii National wel degelijk over planningscapaciteiten beschikt. Er werd een strak programma aangeleverd op basis van de ingediende wensen. De eerste dag, maandag, stond in het teken van een bezoek aan het hoofdkantoor (ochtend) en interviews op 3 vestigingen van ABii in Accra (middag). Tijdens 1-op-1 gesprekken met de directieleden kwam steeds de sociale missie van ABii naar voren. Banen creëren en trachten de rentes verder te verlagen. Later in de week zou blijken dat deze overtuiging onverminderd belangrijk is.

De interviews met de vestigingsmanagers leverde een paar interessante zaken op:

  • Over leningen tot 2.500 euro mag een vestiging zelf beslissen, leningen tot 50.000 euro gaan langs de credit committee (2x per week bijeenkomst) en leningen vanaf 50.000 euro gaan langs de directie
  • Vaak wordt er gewerkt met monthly installments. Het volgende deel wordt pas overgemaakt nadat de ondernemer de juiste maand uit het schema heeft terugbetaald
  • Leningaanvragers staan altijd geregistreerd bij Credit Referencing (het Ghanese BKR): zo kunnen financiële instellingen checken of iemand al ergens een lening heeft uitstaan

Dinsdag werden de eerste 4 ondernemers bezocht (OppangJakmahAscotMega Windows), verspreid over Accra. Alle MKBs heeft Lendahand zelf uitgekozen, om te voorkomen dat de lokale partner ‘voorbeeld MKBs’ zou selecteren. Bij zulke interviews is het gebruikelijk dat er van het hoofdkantoor en een vestiging mensen meegaan die met de betreffende ondernemer te maken hebben. Diverse keren heb ik de begeleiders vriendelijk verzocht even buiten te wachten. Het gevaar van sociaal wenselijke antwoorden ligt uiteraard op de loer in dergelijke gesprekken. Onderstaand een foto samen met Ascot Pharmacies, die na 5 jaar sparen een nieuw kantoor kan laten bouwen waar ze eveneens de ingekochte medicijnen kunnen opslaan.

De belangrijkste bevindingen op deze dag:

  • De MKBs vinden zonder uitzondering de rente (te) hoog, maar snappen waarom dat het geval is. Bijvoorbeeld: de relatief hoge inflatie heeft veel impact op de rentestanden
  • De ondernemers kopen vaak per container in, de 1e 30% (aanbetaling) betalen ze dan bijvoorbeeld zelf, de 70% (25.000 euro) bij levering financieren ze soms dmv een lening
  • ABii heeft vaak de voorkeur boven alternatieve aanbieders, omdat de screening snel en zorgvuldig is en het geld vervolgens binnen een paar dagen ter beschikking wordt gesteld. Bij banken duurt het vaak 4-6 weken voordat het traject is afgerond, bij ABii gemiddeld binnen een week. Dit maakt juist het plannen zo lastig. ABii weet pas een paar dagen van tevoren welke leningen er precies aankomen. Er wordt van week tot week gewerkt. Dat maakt dus dat ze niet weten welke leningen er volgende maand aan zitten te komen

Op woensdag 4 november vond het MKB-seminar plaats in Kumasi, georganiseerd door ABii National en de Lendahand Foundation. Op dergelijke dagen worden de ondernemers, die eerder een lening hebben ontvangen, getraind in specifieke vaardigheden. Vandaag: boekhouden en governance (consistent management en beleid). Hier leren ondernemers bijvoorbeeld, dat als ze voorraad verplaatsen van hun opslagplaats (warehouse) naar hun winkel, ze dit wel degelijk moeten administreren. Ook wordt uitgelegd hoe deze handeling moet worden opgenomen in de boeken. Wat het seminar volgens de 25 deelnemers vooral krachtig maakte, was de actieve inbreng van de CEO en hoofd business development van ABii. Zij gaven veel praktijkvoorbeelden die zeer herkenbaar waren voor de aanwezigen. Bijgaand de groepsfoto. Inclusief baby. Links van de ‘Dutch guy’ de 2 directieleden van ABii.

De volgende dag wederom een aantal MKBs bezocht: Emma-SahBonvi CosmeticsDouble Favour en Micro Medical Laboratory. Hier werd het business model van veel ondernemers meermaals uitgelegd:

  • Vaak kopen de MKBs in bij grote leveranciers zoals Unilever en Nestlé. Deze partijen formuleren vervolgens verkooptargets voor de MKB-er. Vanuit een container leveren ze vervolgens de goederen aan grote afnemers in de omgeving van de stad. Het verkoopvolume bedraagt makkelijk rond de 50.000 euro per maand. Als de ondernemer hieronder blijft, krijgt hij een commissie van 1%, doet hij meer dan kan het oplopen naar 4%. Gemiddeld is zijn omzet zo’n 1.500 euro per maand
  • Vrijwel alle ondernemers benadrukken de goede relatie met ABii. De relatiemanagers komen doorgaans 2x per week langs. Bij banken in Ghana is dat verre van gebruikelijk
  • Ook de ondernemers die vandaag worden bezocht, vinden de rente (veel) te hoog. Ook al is dat gebruikelijk in Ghana/Afrika. Deze feedback is uiteraard besproken met ABii. We gaan de komende periode onderzoeken hoe we de rente verder kunnen verlagen

Bij Bonvi Cosmetics konden ze de lol van een bezoekje trouwens wel inzien:

Op vrijdag werden de laatste 3 ondernemers geïnterviewd (FredsadPower TradingJIA Jewellery) in hun eigen zaak. Het is deze dag weer tropisch warm en de mussen vallen spreekwoordelijk van het dak. Het principe is de hele week hetzelfde: vanuit de gekoelde auto het bedrijf in, in de buurt van een blower het interview afnemen en daarna snel de auto weer in, op temperatuur komen en de aantekeningen verwerken. De belangrijkste bevindingen vandaag:

  • Ondernemers weten vaak niet wat hun jaaromzet is. Wel op dag of weekbasis. De hoogte van de lening en de aflossingsbedragen kunnen ze over het algemeen prima reproduceren
  • MKBs die voor het eerst een lening afsluiten, krijgen vaak een looptijd van 6 maanden. Dat lijkt erg kort – en dat is het ook. Ze geven aan dat 12-18 maanden vaak het beste is, omdat je dan wat gemakkelijker een kwartaal kunt compenseren waarin het bijvoorbeeld wat minder gaat
  • Een omloopsnelheid van 1 container per maand is bij veel ondernemers gebruikelijk. Het merendeel verkoopt wholesale aan grote afnemers, retail vormt een kleiner deel van de omzet. Zoals gezegd wordt er dus vaak op commissie basis gewerkt

Het echtpaar Power (JIA Jewellery) vertelde vol enthousiasme over hun bedrijfje, waarbij ze sieraden en avondkleding inkopen in China en vanuit 2 aangrenzende winkels verkopen nabij een drukke markt in Accra.

Deze laatste dag ook een uitgebreid gesprek gevoerd met degene die de nieuwe leningen altijd aanlevert. Ze legt uit hoe het aanvraagproces van een lening verloopt:

  • MKB-er gaat naar een van de 11 branches en vraagt lening aan
  • Vestiging beoordeelt de aanvraag en verzamelt op voorhand de benodigde informatie
  • Aanvraag gaat naar hoofdkantoor indien de lening meer bedraagt dan 2.500 euro
  • Informatie wordt in template gezet en er wordt gecheckt bij de Credit Referencing of de aanvrager in het verleden elders al een lening heeft gekregen (en terugbetaald)
  • Template gaat naar afdeling Credit Risk: hier wordt de verdere ‘due dilligence’ gedaan (alle cijfers van de ondernemer worden gecontroleerd)
  • Als de aanvraag wordt goedgekeurd, wordt er een Offer Letter opgesteld door afdeling Credit Risk. Dit voorstel wordt getekend door iemand van de directie en gaat dan naar de vestiging
  • Aanvrager tekent de offer letter en het geld wordt overgemaakt naar de MKB

Kortom: een zeer zorgvuldig proces, waarbij ondernemers moeten kunnen laten zien dat er echt groeipotentie is én dat ze in staat zijn om de vaak grotere leningen daadwerkelijk terug te betalen.

Op zondag (ik vloog wat later terug want dat was de helft goedkoper) werd ik uitgenodigd voor de kerkdienst. En daar hoorde een nieuw shirt bij – een cadeautje van de lokale partner. Op de foto ook Priscilla Asante, CRM manager bij ABii National. Al met al een muzikaal slot van een enerverende week.

Kosten bezoek:

  • 5 euro adapter om op te laden
  • 60 euro vaccin (DTP)
  • 60 euro visum
  • 750 euro ticket
  • 1000 euro hotel, eten, drinken

Lendahand bezoekt 12-18 maanden na start van de samenwerking de betreffende lokale partner. Tijdens zo’n bezoek van een week wordt standaard het hoofdkantoor aangedaan, verschillende branches (lokale vestigingen waar MKBs terecht kunnen) en tenminste 10 ondernemers. Alles wordt vastgelegd en de interviews met de ondernemers verschijnen vervolgens in de vorm van blogs op https://www.lendahand.com/nl/blog/projecten-updates/

Bekijk projecten Ghana

W200h200 ps

Peter Stolze

CCO

Terug naar overzicht